Hay historias de negocios que parten con una buena idea y hay otras que parten con un golpe. La de Iván Saldías es de las segundas. Director de la Chile-US Chamber of Commerce y fundador de Saldías Karl Group, Iván cumple veinte años dedicado a la asesoría inmobiliaria en Estados Unidos.

Antes de todo eso, entre 2005 y 2007, compró varias propiedades sin saber bien lo que estaba haciendo. Después vino el colapso del mercado, la caída de los precios y una bancarrota. Es el episodio que muchos dejarían fuera de su biografía y es, justamente, con el que él empieza a contarla. «Esta experiencia ha sido parte de la escuela de la vida», dice. Ahí aprendió a defenderse con los bancos, a hacer modificaciones de hipotecas, short sales y foreclosures. Aprendió el lado del negocio que nadie quiere conocer y que después casi nadie sabe manejar.

Empezar sin nada detrás

Cuando decidió dedicarse a esto, su punto de partida era él solo. «No tenía una gran empresa detrás, solo muchas ganas de trabajar, aprender, generar confianza y salir hacia adelante», cuenta. La idea con la que arrancó cabe en una línea: ayudar a las personas a tomar buenas decisiones inmobiliarias.

Con los años esa idea se le fue haciendo más grande. Entendió que comprar una propiedad casi nunca es solo una transacción. «Muchas veces representa el patrimonio de una familia, una inversión para el futuro o el inicio de un nuevo proyecto de vida.» De esa lectura salió lo que hoy es Saldías Karl Group.

Trabajar entre Chile y Estados Unidos le agregó dificultad y también ventaja. Le permitió entender a inversionistas de perfiles muy distintos y acompañarlos con una mirada internacional, priorizando relaciones de largo plazo por sobre las ventas rápidas.

Los años en que había que sostener la confianza

Han sido varios los momentos difíciles: la crisis financiera de 2008, la pandemia, y una lista larga de cambios de mercado que obligaron a replantear estrategias sobre la marcha. Pero cuando se le pregunta por el desafío mayor, Iván no nombra ninguna de esas fechas. Nombra algo más difícil de medir: mantener la confianza de los clientes cuando nadie sabe qué va a pasar.

«Cuando el mercado cambia, las personas buscan alguien que les entregue información objetiva y las ayude a tomar decisiones con calma», explica. Su método para esos períodos ha sido siempre el mismo: estudiar el mercado, ser transparentes y recomendar únicamente aquello en lo que ellos mismos invertirían.

Lo que cambió y lo que sigue igual

En dos décadas cambió casi todo: la tecnología, los contratos, la forma de buscar y mostrar propiedades, el acceso a la información, los tipos de inversión, los tipos de construcción y la velocidad a la que se mueve el mercado.

Iván le pone un matiz a ese progreso. «Hoy cualquier persona puede encontrar miles de propiedades desde su teléfono, pero eso no significa que sea más fácil tomar una buena decisión.» Lo que no cambió, dice, es el valor de una asesoría honesta: alguien que sepa interpretar la información, ver los riesgos, negociar bien y armar una estrategia que tenga sentido para ese cliente en particular.

El consejo que da hoy

A quien está partiendo le dice una sola cosa: «Que no se obsesione con vender, sino con generar confianza.» Las ventas, sostiene, llegan como consecuencia de hacer bien las cosas. Escuchar, prepararse, cumplir la palabra.

Y le pide paciencia. «Construir una reputación toma muchos años, pero una buena reputación termina siendo el activo más valioso de cualquier empresa.»

Lo que viene

Saldías Karl Group está entrando en una etapa nueva. Quieren crecer sin perder la cercanía, fortalecer la asesoría a inversionistas, producir contenido educativo para que la gente decida mejor informada y ampliar su presencia en Estados Unidos y en Chile.

El objetivo de fondo, eso sí, sigue siendo el de hace veinte años. Y cuando lo formula, Iván no habla de metros cuadrados ni de volumen de operaciones: «Si dentro de otros 20 años nuestros clientes siguen recomendándonos a sus familias y amigos, sentiremos que hicimos bien nuestro trabajo.»

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