Juan Núñez lleva años navegando el mercado minorista de Estados Unidos y hoy preside el comité de expertos de la industria (IEB) de la Chile-US Chamber of Commerce, un grupo creado para asesorar a empresarios y proveedores chilenos que quieren ingresar o expandirse en ese mercado. «El objetivo es compartir los muchos años de experiencia que cada miembro tiene para tener éxito en el mercado estadounidense», dice Núñez, quien conduce el comité junto a Adolfo Heller, su vicepresidente y fundador de la iniciativa.
El IEB está integrado actualmente por nueve miembros de la Cámara, con proyección de llegar a doce. Se reúnen el último miércoles de cada mes a las 6:00 p.m. EST por Google Meet, con sesiones de al menos noventa minutos. Cada reunión admite hasta dos presentadores externos, que tienen treinta minutos para exponer su caso frente al comité, seguidos de preguntas y respuestas. Cualquier miembro puede proponer temas para la agenda e invitar a empresarios a presentar.
Los temas que el comité aborda con más frecuencia son los que más sorprenden a quienes llegan por primera vez con un producto competitivo pero sin experiencia en la distribución norteamericana. «Discutimos la dificultad de entrada, el tiempo que puede llevar y la inversión en marketing, distribución, cumplimiento, corredores y los márgenes que exigen los minoristas», explica Núñez. Esos márgenes son los que determinan el precio final al consumidor y las ganancias reales para el proveedor, un cálculo que muchas empresas subestiman antes de entrar.
El comité también revisa decisiones estratégicas de escala: si conviene partir por cadenas pequeñas o grandes, con alcance regional o nacional, y qué productos priorizar, si una línea completa o solo los más vendidos en otros mercados. A eso se suman aspectos logísticos como la figura del importador y el almacenamiento.
Para los miembros del IEB, el valor es doble. Por un lado, pueden orientar a los proveedores que presentan ante el grupo. Por otro, aprenden de colegas con trayectorias distintas dentro del mismo mercado. «Cada miembro tiene experiencias únicas en su camino y puede conectarse con otros integrantes del comité y con los contactos que cada uno tiene», dice Núñez.
Cualquier miembro activo de la CUCC interesado en incorporarse al IEB puede contactar a Juan Núñez o a Adolfo Heller para conocer más sobre el funcionamiento del grupo y el compromiso de tiempo que implica participar.
