En el dinámico mundo de los negocios internacionales, pocos personajes destacan tanto como Cristóbal Toral, un visionario empresario con una trayectoria que abarca desde la fundación de Toral Wine and Spirits hasta su rol como director clave en la Cámara de Comercio Chile-EE.UU.
Con un enfoque incansable en la promoción y expansión de los vinos chilenos en el mercado estadounidense y global, Toral ha sido testigo y protagonista de la transformación de la percepción del vino chileno a nivel mundial.
En esta entrevista, exploraremos su visión sobre los desafíos y oportunidades para los empresarios chilenos en Estados Unidos, así como el impacto de su trabajo en fortalecer los lazos comerciales entre ambos países.
1. Para comenzar, me gustaría que nos contaras un poco sobre tu trayectoria como empresario y cómo surgió la idea de fundar Toral Wines and Spirits.
Ya son 15 años en Miami y también en la industria. En 2022 comencé con Toral Wines & Spirits con el enfoque de simplificar la llegada a retailers para productores, basándonos en productos ganadores. La clave es crear productos que tengan demanda en las Américas, cautivando a los retailers. El empaque, la historia, el precio de venta al público y la innovación son fundamentales en esta etapa.
2. ¿Cuáles fueron los principales desafíos que enfrentaste al introducir vinos chilenos en el mercado estadounidense y cómo los superaste?
La mejor forma de ver los desafíos es pensar al revés. Chile tiene estabilidad económica y condiciones naturales muy favorables para producir grandes vinos. El nivel de profesionalismo en Chile también es altísimo. Por otro lado, en Estados Unidos hay un número gigante de retailers que tienen demanda constante por cepas como Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Pinot Grigio, etc. Con el tiempo y estando aquí, llegué a entender que el origen, si bien es cierto que es importante, lo más importante es construir una plataforma comercial para abastecer estas cepas en los segmentos donde exista la demanda y diferenciarse por un servicio fuera de serie, siempre escuchando a los clientes para seguir mejorando.
3. ¿Cómo describirías la contribución de Toral Wine and Spirits al fortalecimiento de la imagen del vino chileno en Estados Unidos y más allá?
Es importantísimo que haya optimismo en Chile a la hora de afrontar la competencia en la exportación de vinos. Me alegra cuando me llaman para pedir consejos porque han escuchado sobre el camino que me ha tocado construir. Además, veo más empresas chilenas atreviéndose a dar el paso con presencia local en Estados Unidos.
Siguiendo la idea anterior, el haber crecido de un volumen menor a llegar a ser el segundo actor más importante de Chile con más de 320,000 cajas anuales en Estados Unidos demuestra el potencial del mercado si tienes paciencia y trabajas duro. En Toral Wines & Spirits nos preparamos junto a productores probados como Viña Casa Donoso para abastecer productos que están con gran demanda en el mercado. Espero que nuestro legado para las empresas chilenas sea hacer más atractivas las propuestas para los retailers.
4. ¿Qué consejos darías a otros empresarios chilenos que están considerando expandir sus operaciones a Estados Unidos o a otros mercados internacionales?
Lo importante es venir al mercado, participar de ferias como James Suckling, Prowein o IBWSS para estudiar los productos ganadores y entender muy bien la estructura de precios y las reglas del mercado para jugar de igual a igual con las marcas locales.
5. Como director de la Chile-US Chamber of Commerce, ¿cuál es su objetivo principal en apoyar a los empresarios chilenos en Estados Unidos?
Escuchar a empresarios y contarles mi experiencia. Me encanta ver cuando vienen por primera vez y continúan regresando a Miami porque ya han capitalizado oportunidades. Los que más perseveran y estudian al final terminan haciendo negocios en Estados Unidos.
6. ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan los empresarios chilenos al ingresar al mercado estadounidense y cómo pueden superarlos?
El mayor desafío es el tamaño del mercado y lo fácil que es perderse en detalles y no ir por lo macro.
7. ¿Cuáles son los sectores industriales que usted considera más prometedores para los inversionistas chilenos en Estados Unidos en la actualidad?
En Estados Unidos, lo importante es el enfoque y el mejor consejo que puedo dar es que los empresarios tengan una historia exitosa en su mercado de origen. Una vez conocen su nicho, pueden elegir un mercado objetivo inicial en USA y enfocarse en ese territorio por unos 5 años por lo menos. Desde ese territorio, luego pueden expandir a otro mercado similar dentro de USA. En Miami conozco chilenos que siguen esta receta en muchas industrias, desde tecnología, vinos, licores, bienes raíces, banca, etc. Lo importante es primero tener una historia exitosa en origen y replicar el modelo en un mercado mucho más competitivo.
8. ¿Cómo ha evolucionado la relación comercial entre Chile y Estados Unidos en los últimos años y cuáles son las tendencias que ve para el futuro?
En mi industria, hay un cambio generacional importante que se está reflejando en cambios en la forma de consumir alcohol. Las viñas chilenas tienen que identificar estos cambios para capitalizar las oportunidades que, por el tamaño del mercado, siempre estarán presentes. Hasta el momento, falta más dinamismo para capitalizar estas oportunidades por parte de los productores de Chile. Ejemplos de oportunidades en este mercado pasan desde elegir botellas atractivas y la historia que acompañan las etiquetas.
9. ¿Qué consejos daría a un empresario chileno que está considerando expandir sus operaciones a Estados Unidos?
Es un mercado gigante, pero hay que estar preparado para afrontar el desafío y para eso recomiendo un equipo local que incluya contador, abogado y tener muy claro cuál es el nicho y la ventaja competitiva que permite soñar con prosperar en uno de los mercados más competitivos del mundo.
Estrevista por:
Diana Baracaldo
Comunicadora Social y Periodista
Chile-US News
